Сьогодні в переписці отримав запитання: «Що конкретно повинен робити мій керівник відділу продажу?». Спробую відповісти якими повинні бути завдання керівника продаж 7 тезами. Наступні 7 кроків детально пропрацьовуємо в окремій програмі "Аудит, консалтинг збільшення продаж"

Що означає Управляти Продажами?

1. Вміти ставити цілі менеджерам з продажу.

Це значить: враховуючи потужності і стратегію розвитку компанії, спланувати методи роботи своїх менеджерів з продажу таким чином, щоб досягти запланових показників в найкоротші терміни.

Для початку потрібний консалтинг відділу продажу.Отримати відповіді на наступні запитання: 

SWOT аналіз вашого відділу продаж
Стратегія продаж вашого товару, послуги в регіоні
Ваша модель ціноутворення та принципи роботи з постачальниками
Тенденції Вашого ринку
Структура Вашого відділу продаж
Стратегія розвитку Вашої компанії

 2 Котролювати виконання поставлених цілей. Корегувати пріоритетність розподілу завдань менеджерами з продажу.

Це значить:

Розробити методи звітності менеджерів з продажу настільки простих та інформативних, щоб отримувати АКТУАЛЬНУ І ТОЧНУ інформацію про стан досягнення цілей. Чим простіша схема звіту – тим краще.

Важливо, щоб ці звіти керівник відділу продаж міг сам читати. Іншими словами, вони повинні давати інформацію для прийняття рішень, а не формально «напрягати» менеджера.

 Контролювати ефективне використання менеджерами свого робочого часу. Можна цілий день крутитися «як білка в колесі», для того щоб формально досягти нікому непотрібної цілі.

Щоб цього уникнути, навчіть менеджерів з продажу прослідковувати простий ланцюжок ефективності:

чим я зараз займаюся? – що буде кінцевим корисним результатом? – коли я отримаю результат від цієї діяльності? – яку вигоду це повинно принести нашим клієнтам?

 3. Підтримувати виконавчу дисципліну в колективі 

Дотримуватись трудового розпорядку, планувати роботу на тиждень, розподіляти навантаження свого відділу.

Планувати роботу кожного менеджера по території;

Ставити індивідуальні цілі по роботі з кожним сегментом клієнтів;

 4. Мотивувати менеджерів 

Розробити систему преміювання, яка «заточена» на пріоритетні цілі.

Не існує єдиної правильної системи мотивації, яку раз запустив і вона працює рік, два, три. Пріоритети змінюються, змінюється і система мотивації.

 5. Збирати і своєчасно доносити до відділу інформацію про зміни на ринку

Своєчасно (не рідше 1 разу на 2 тижні) повідомляти про зміни в маркетинговій політиці конкуретів, зміни в ціновій політиці, прихід на ринок нових «гравців».

Інформувати про рекламну підтримку компанією роботи менеджерів в регіонах, відповіді нашої компанії на маркетинові кроки конкурентів, корекція планів поставок, змін по цінах.

 6. Контролювати ефективність роботи всіх бізнес-процесів, які прямо стосуються продаж.

Дуже важлива ділянка керівника продаж.

Часто успішного менеджера з продажу, ставлять на посаду керівника відділу продаж. Але характер його роботи, ще дового може залишатися вузько-функціональним.

Дуже повільно розвивається звичка бачити ефективність бізнес-процесу вцілому, а не лише саму продажу. Ціль номер один для новопризначеного керівника продаж: Оптимізувати і спростити достатньо для ефективної роботи

Внутрішній аудит бізнес процесів продаж 

Політику роботи з постачальниками
Розподіл фінансів для відділу продаж (при наявності складної схеми ведення бізнесу: гурт, роздріб, виробництво, інвестиції)
Логістику і витрати на доставку та складування
Замовлення товару
Контроль залишків, проведення інвентаризції
Планування роботи менеджерів зі збуту
Оплату праці по відділу
Забезпечення кадрового резерву відділу
Вдосконалення (збільшення) інструментів продаж
Менеджмент якості
Політику ціноутворення
Результативність маркетингу і реклами
 7.Вміти швидко оцінювати кандидатів на посаду менеджера з продажау
Безумовно важлива задача для керівника продаж. Володіння методами:

проведення структурованого інтервю
прямого пошуку персоналу в інтернет
оцінки ключових компетенцій менеджера
 вміння оцінювати кандидата на посаду з допомогою методу кейсів (розробка цих самих кейсів)
оцінка рівня зрілості претендента
Всі ці навики дозволяють своєчасно і в найкоротший термін формувати кадровий резерв відділу.

Всі описані елементи управління продажами проводять поетапно під час аудиту продаж. Звертайтесь. В міру отриманого мною досвіду і складності Вашої проблеми завжди буду радий допомогти.

Поділися з друзями:

>