Як продавати більше? Продавайте правильно. Заголовок статті "Сконцентруйтесь на принципах, а не лише техніках продажу", на мій погляд, дуже чітко вказує на що потрібно орієнтуватись замовляючи тренінг продаж.

Свідомо у цій статті я не заторкую тему маркетингу і його звязку з продажами. Але однозначно продажі і маркетинг це одна система покликана будувати правильні комунікації з клієнтом

Експерти з продажу, бізнес-тренери, і підприємців говорять про технології торгових комунікацій, як про унікальну методику створення конкурентнтої переваги компанії.

Частково це правда, але при цьому ніхто не звертає увагу, що всі техніки з продажу, моделі ефективних торгових переговорів, прийоми продаж не були придумані з нічого, але змодельовані, причесані і систематизовані.

Вони мають свою історію та передумови створення. Відповідають тим часовим та бізнес умовам компанії в якій були реалізовані.

Окремі менеджери з продажу, продавці, виходячи зі свого досвіду, цілей які перед ними стояли, рівня особистої зрілості, оточення в якому жили, бажання, кваліфікації, діяли під час продажу так, що їх результати були в рази вищі ніж інших продавців.

Систематизація цих результатів приводило до формування певних висновків. А підгрунття практичної психології в комплексі з набором моделей поведінки дозволила створити технологію продаж, яка при повторах давала позитивний комерційний результат.

Дозвольте підсумувати сказане:

Техніки продажу – це систематизовані моделі поведінки + правильне використання психологічної теорії. 

Зверніть увагу: особливість продавця, його цінності і особливості звичної поведінки, стимули, модель бізнесу, навики продаж конкурентів, звички і очікування клієнтів - все це випало з системи технік продажу.

Залишилася лише модель, яка відповідає на запитання: "Як продати покупцю?". А перше правильне запитання:  "Чому клієнт буде купувати саме у мене?". 

Нагадаю, що ми говоримо про техніки продажу, які дуже часто пропонують (продають) без системного маркетингу.

А тепер суть проблеми. Зі свого досвіду навчання більше ніж 5000 продавців можу стверджувати, що лише у близько 70% учасників почуті протягом тренінгу продаж моделі давали блискавичні відчутні зміни у їхній якості продажу.

Іншими словами, лише окремі продавці зуміли адаптували запропоновані їм моделі поведінки у щоденну роботу. Решта учасників тренінгів, навіть після підтримуючого навчання, системного контролю, атестацій, зворотнього звязку поверталися до помилкових моделей поведінки.

Чому так відбувається? і «Як вдосконалювати навики продаж в окремо взятій компанії? Пошуком відповіді на ці запитання, я займався останній рік.

І ось висновки.

Планувати навчання, тренінги з продажу потрібно на етапі відбору працівників
Чим менша компанія, тим важливіша роль кожно працівника який комунікує з клієнтом. Починаючи від вітрини магазину (сайту компанії) до роботи охорони (або служби підтримки) все підпорядковано одному принципу – створення відчуття цінності у клієнта через наш товар або послугу.

Тому ідея комплексної моделі компетенцій продавця, яка повинна враховувати окрім навиків ще й особисті переконання, типові моделі поведінки, цінності, захоплення - далеко не теорія.

Цінності менеджерів з продажу впливають на здатність адаптовувати знання
Ідея далеко не нова. Детальніше у Артура Шопенгауера «Світ як воля». Якщо у продавця домінуючі цінность «новизна», «нові враження», «подорожі» дуже складно навчити його якісно продавати буденні товари, наприклад дивани або тканини для їх оббивки

Не можливо когось навчити на тренінгу продаж ідентично відтворювати правильні навики. Можна лише створити умови для розвитку продавцями власних підходів до роботи з клієнтом. А це вже зовсім інша тренінгова методика
Одна з ідей Тайіті Оно, яка лежить в основі роботи компанії «Toyota». Ми не можемо «не вчитися». Проблема у тому, що ми навчаємося надто швидко.

Створюючи певні скрипти переговорів протягом тренінгу для продавців, демонструючи підходи до роботи, розбираючи помилки ми лише сповільнюємо навчання «неправильним» моделям поведінки.

Навчати потрібно комплексно: і протягом тренінгу, і прикладами керівника, і взаємодією між підрозділами і, звичайно, системою мотивації.

Не можна навчати традиційним способом, через пояснення та демонстрацію. Одзнозначно потрібно змінювати саму реальність щоденної роботи
Ідеї блискуче реалізовані в компанії Тоні Шея «Zappoz». Ще жодній компанії не вдалося змінити рівень своєї роботи з клієнтом через пояснення праціникам, що потрібно працювати якісно.

Зміни відбулися через зміну звичок взаємодії з клієнтом і між працівниками та керівництвом.

Використовувати «принцип збільшувального скла»
50% правильної поведінки продавці вже реалізують. Решта 40% це робота керуючого продаж по концентрації їх уваги на дієвих на практиці моделях. 10% це описати і зробити ці підходи до продаж звичною поведінкою. Якщо хочете зробити це швидше, замовляйте комплексний консалтинг та аудит (для роздрібного магазину)

Короткі висновки:

Сконцентруйтесь на постійному пошуку «своїх» (близьких клієнтам за рівнем життєвого досвіду, цінностям, манері розмовляти) працівників
Періодично цікавтесь як змінюються пріоритети ваших працівників
Стимулюйте продавців самим придумувати та називати прийоми, які добре спрацьовують
Спостерігайте, знаходьте, концентруйтесь, на тому що позитивно оцінює клієнт при обслуговуванні. Це і є ефективні торгові моделі які дають конкурентну перевагу

Поділися з друзями:

>