Часто керуючі продажами незадоволені рівнем продаж, та називають багато факторів, які визначають ефективність продавця.

При такій кількості необхідних критеріїв консультант може просто заплутатись у вимогах до поведінкових навиків продаж, способах оцінки своєї роботи і не зможе насправді продемонструвати власні навики продажу.  При цьому очевидно, що продавець продає і робить це непогано. Інакше, йому не довірили б цю роботу.

 Пропоную сконцентруватись на оцінці навиків продажу лише за 5 критеріями ефективності. 

5 ключових критерії ефективності успішного продавця

Співвідношення консультацій та закритих продаж;
Проаналізуйте скільки торгових консультацій робить кожний продавець-консультант. До торгових консультацій відносимо будь яку консультацію в оффлайні та онлайні у якій є алгоритм: довіра-формування потреби-обгрунтування вибору-покупка.

Чим більше консультацій продавця мають логічне завершення в оплачений чек, тим вище співвідношення консультацій до продаж. Тим вищі навики продажу продавця консультанта.

Для прикладу можна зафіксувати кількість відвідувачі магазину, кількість торгових презентацій та кількість чеків за тиждень у кожного продавця-консультанта. При 200 відвідувачах, 40 консультаціях і 15 чеках ефективність роботи продавця за цим параметром становить: активність у взаємодії з клієнтом – 20%, результативність торгових презентацій – 39%.

Відповідно потрібно працювати над: 80% орієнтованість на побудову контакту з клієнтом, 61% над навиками закриття продажі через потреби клієнта. Відсутність абстрактних показників економить тренінговий бюджет і залишає більше часу на якісну роботу.

На тренінгах з продажу, ми власне і відпрацьовуємо навик - якісної торгової презентації.

Середній чек покупки;
Простий розрахунок середнього чеку: сума чеку розділена на кількість позицій. Або якщо ми хочемо знати суму чеку не продавця а магазину: сума виручки розділена на кількість чеків. В середньому чеку нас цікавить 3 параметри: розмір, динаміка, на наповнення чеку.

Розмір середнього чеку потрібний для оцінки можливості виконання плану продаж при існуючій відвідуваності магазину та асортименту, динаміка чеку дозволяє нам прогнозувати потребу у фінансових ресурсах для підтримки асортименту, наповнення чеку показує зворотній бік правильності підбору асортименту магазину (фактичний АВС/ХУZ аналіз).

З продавцями потрібно працювати над: динамікою середнього чеку (середній чек повинен зростати), та наповненням середнього чеку (присутність акційних позицій, «товарів-локомотивів», нових позицій, високомаржинальних позицій, послуг). Поставте продацю чітко цілі, і лише після цього варто проводити оцінку його вмінь, або замовити тренінг з продажу для торгового відділу.

Дотримання стандартів магазину
Виконання стандартів роботи магазину не абстрактне побажання а професійна необхідність продавця консультанта. Навики виписки, відвантаження, поверення, заміни товару, навик обгрунтування технічних переваг кожного товару, навик передачі інформації про клієнта і його замовлення між працівниками магазину, навики роботи з конфліктами та претензіями покупців, розуміння власної компетентності у прийнятті рішень.

По кожному з цих навиків доцільно провести внутрішнє навчання. Жодний зовнішній тренер нашим продавцям цей навик не сформує. Періодична атестація продавців на тему «Стандарти магазину» дозволяє сформувати цифрову оцінку компетентності продавця-консультанта і як результат поставити цілі для роботи над навиками.

Відгуки на роботу продавця
Відгуки на роботу продавця є необхідним інструментом для замірів ефективності роботи з клієнтом. Є зміст дати можливість клієнтам залишати відгук на роботу продавця. Форм відгуку є велика кількість: на сайті, смс-опитування, картка відгуку, опитування клієнтів, оцінка обслуговування в листі замовлення.

Які відгуки аналізуємо: скарги, зауваження, подяки, бажання працювати особисто з цим консультантом. Аналізуємо і системно реагуємо. Тренінги, консультації на робочому місці, обговорення причин, зміна логіки взаємодії – гнучко використовуємо інструменти впливу на ситуацію.

Якість виконання персональних  задач
Пятим показником ефективності роботи продавця є його вміння організувати свій час. Безумовно крім консультаційної роботи є значна частина господарської та організаційної роботи в магазині. Мене інколи запитують про тести на оцінку, виявлення управлінського потенціалу серед продавців-консультантів.

Проста оцінка виконавчої дисципліни – найкращий тест. Вчасне і комплексне виконання поставлених задач як керівника і клієнта це показник рівня високої зрілості та фаховості продавця-консультанта. В таких людей варто інвестувати час, скеровувати на тренінги з продажу, давати їм можливість займати нові посади в компанії.

Підсумовуючи все сказане про 5 критеріїв ефективності продавця можна пропонувати цей метод директорам магазину, керуючим продажами для самостійної роботи. Реалізувавши в роботі з продавцями всі 5 критерії Ви суттєво зміните якість роботи продавців консультантів магазину

Поділися з друзями:

>