Керуючі продажами досить часто звертаються до мене, по суті, з однаковим питанням: «Як збільшити продажі на ….%?». На жаль, в бізнесі не буває елементарних і одночасно дієвих відповідей, але можна знайти правильне нестандартне рішення.

Управління продажами - творчий процес, чимось нагадує диригування оркестром. Музиканти грають видатний твір, кожний професійно виконує свою партію, вступаючи у потрібний момент. Диригент намагається передати через звучання свого оркестру особливий настрій закладений автором у творі.

Слухачі оцінюють якість виконання твору, працю диригента та майстерність музикантів оваціями або стриманими аплодисментами.

Щось схоже відбувається і в продажах. Проте, часто диригенти від продаж забувають, що перед ними живий оркестр і чутлива аудиторія слухачів-покупців, а не «ліди»(lead) та «персонал» на який можна вплинути техніками.

Запропоную Вам нестандартне рішення. Ідеального звучання можна досягнути лише організовуючи систематичне тренування свого «оркестру продаж» на 5 рівнях:

Перший рівень – місце продажі. Напевно, що кожному за нас приємно купляти там, де зручно, цікаво, є доступ до вичерпної інформації, немає зайвого тиску на рішення з боку продавців. Місце де подобається купляти, а не витримувати нав’язливий тиск продавців.

Важливо: у яких умовах працюють продавці, наскільки покупцю зручно робити вибір, яким є асортимент, що привертає увагу.

Методи тренування: Знайомство продавців з унікальністю застосування товару, спільно з продавцями створення цінності в місці продажі для покупців. На практиці це виглядає як робота над викладкою, планограмами, візуальним мерчандайзингом, презентаційними матеріалами, асортиментом, трудовим розпорядком, стандартами обслуговування.

Другий рівень – навики продаж та поведінка з клієнтом. Сумніваюсь, що комусь з нас сподобається нав’язливість продавців. Радує, що все більше продавців відходять від сумного шаблону «Чим вам допомогти?».

Важливо: як відбувається зустріч покупця, якою є технологія продажі, роль продавця для клієнта та якими сценаріями вміє користуватись продавець в роботі з клієнтом. Наскільки глибоко продавець розуміє потреби клієнта, і вміє «почути» критерії за якими покупець робить свій вибір.

Методи тренувань: наставництво більш фахових колег, внутрішні тренінги по «складних ситуаціях», оволодіння 3 сценаріями поведінки продавця з клієнтом, бізнес-коучінг на робочому місці, модульна програма короткотермінового навчання (2-3 години).

Третій рівень – знання, ерудованість, обізнаність продавця у своїй галузі. Думаю, що кожному з нас важливо отримати від продавця допомогу у виборі. Завдання продавця допомогти покупцю включити у вибір таку інформацію про застосування товару або послуги, яка відсутня у інтернет просторі. Інакше, навіщо нам такий консультант.

Методи тренувань: міні-тренінги та спеціалізовані семінари, участь у галузевих виставках, поїздки-екскурсії до постачальників. Завдання – сформувати у консультанта цілісне бачення галузі, нашого місця у ній, сильних та слабких сторін нашої пропозиції для клієнта.

Четвертий рівень – особисті переконання продавця, важливість для нього його роботи. Зустрічали продавців, після розмови з якими залишається неприємний осад розчарування? Одна з причин цього у відсутності гармонії між самооцінкою продавця та професійною роллю яку він виконує в компанії. Таке трапляється, якщо продавець «виріс» зі своєї посади, або ототожнює себе з іншою діяльністю, або елементарна невідповідність займаній посаді.

Методи тренувань: персональна розмова з продавцями час до часу, спостереження за поведінкою продавця в торговому залі з покупцями та колегами. До речі, проведення тренінгу з метою «прокачати» команду, у таких випадках, принесуть більше шкоди ніж позитивного результату. Краще провести оцінку рівня обслуговування «таємним покупцем».

П’ятий рівень – взаємодія з компанією, кар’єрні перспективи посади, статус посади продавця в компанії. У великій кількості компаній з посадою продавця є проблема, можна назвати це явище - «функціональна стеля». Відсутність реальної можливості вирости до іншої посади в компанії, з посади продавця. Усвідомлюючи таку «перспективу», продавці не будуть ототожнювати своє професійне майбутнє з компанією. Відповідно байдужість продавця буде чітко прослідковуватись в персональній роботі з покупцем.

Методи тренувань: планування горизонтальної та вертикальної кар’єри працівника в компанії, атестація з метою стимулювання та створення кадрового резерву в компанії, чітке розуміння періоду розвитку та зрілості працівника.

У кожній бізнес ситуації компоненти та «рецепти» будуть індивідуальні. Але налагодження продаж на 5 рівнях дає стабільний фінансовий результат. Впровадження такої програми триває до 10 місяців. І тренінгове «втручання» у цій програмі займає не більше 15%. Хороша новина у тому, що наступних 4-5 років ця «система» дає відмінний фінансовий та управлінський результат.

Якщо у Вас є запитання або зацікавленість у продовженні цієї теми, пишіть свої ідеї та побажання у коментарях до статті.

Поділися з друзями:

>