У персональних продажах метод Апселл використовується для збільшення чеку і підсилення лояльності клієнтів до компанії... 
Всім відома формула: «Втримати 1 клієнта коштує компанії дешевше ніж залучити 10 нових» найсильніше проявляється саме в цій методиці.
 Які задачі вирішує техніка апселл?
В порядку пріоритетності список задач апселл-продажі (up-sell) наступний:
•    Збільшити середній чек по разових продажах
•    Збільшити об’єм продаж по базі клієнтів
•    Здійснити «двокрокову» продажу асортименту
•    Зробити клієнта лояльним до компанії
•    Скоротити запас неліквідів
•    Протестувати реакцію ринку на новий товар, послугу
Як працює техніка апселл-продажі?
Напевно, що кожний з нас може пригадати ситуацію при покупці досить дорогого товару, наприклад ноутбуку або професійної фотокамери, коли продавець крім подарунку, картки знижки і бонусів пропонував товари за «особливими» цінами.
Наприклад до ноутбуку: професійні навушники «Sunrider» і зручну безпровідну USB-«мишку», а до фотокамери потужній зарядний пристрій, зручну сумку і штатив.
Ця додаткова пропозиція, яка починається зі слів «Клієнти часто купляють з цим товаром…» і називається апселлом.
На тренінгах для менеджерів з продажу я часто звертаю увагу, що техніку апселлу продавці не використовують. Знають що запропонувати, але соромляться бути «надто нав’язливими». Така сором’язливість обходиться їх компанії в 25%-35% недоотриманого прибутку.

Види апселл-продажі:
•    Продати дещо кращий по характеристиках товар (послугу)
•    Продати додаткові сервіси до основної послуги
•    Продати розхідні матеріали
•    Комплексна продажа декількох товарів одного типу

Як правильно зробити апселл?
•    Презентуючи клієнту основні вигоди товару запам’ятайте його інтереси.
•    Зробіть доречну пропозицію із заздалегідь підготованих варіантів.
Наприклад: купляючи USB-модем в салоні, я розповів менеджеру, що мій бізнеса на 50% розміщений в інтернеті. Після покупки я отримав апселл у вигляді можливості купити з 5% знижкою майстер-клас по контекстній рекламі.
Часто небажання продавців робити апселл-продажу викликане відсутністю підготованої пропозиції. Підготовка апселл-пропозиції завдання директора магазину.
Пам’ятайте, що апселл доречний тоді, коли він збільшує загальну вартість покупки не більше ніж на 10%-20%.
В окремих випадках, коли вартість основної покупки дуже велика, і оплата розбивається на невеликі частини протягом декількох місяців, пропонуйте товар або послугу, ціною одного місячного платежу, і показуйте наскільки незначним буде збільшення щомісячного платежу.
Наприклад: вартість 20 метрів керамічної плитки «Tubadzin» 4380 грн., а апселл – 2 ексклюзивних керамічних аксесуари до ванної кімнати за ціною лише 370 грн. за кожний. Щомісячний платіж - 511 грн. збільшиться лише на 86 грн. (при оплаті клієнтом 30% суми відразу, і розстрочки суми на 6 місяців)
При цьому маржинальний прибуток, на товарах апселл-продажі, може бути в 2-чі вищим ніж на основному товарі (послузі).
Зробивши апселл-продажу до основної покупки клієнта Ви легко отримаєте збільшення продаж на 25%-35%

Поділися з друзями:

>